¿Qué es y cómo funciona el embudo de conversión del marketing online?

Seguro que has oído hablar en más de una ocasión del embudo de conversión del marketing online. Te contamos qué es, porqué se utiliza y cómo funciona.

marketing online embudo de conversion

Uno de los conceptos imprescindibles cuando hablamos de marketing online es el embudo de conversión o funnel, usando el término en inglés. Seguramente habrás oído hablar de él y te preguntarás por qué un embudo y cuál es su significado.

En este artículo intentamos responder a estas y otras preguntas relacionadas con este tema. Empezamos:

Se puede decir que, en realidad, el embudo de conversión no es más que una forma gráfica (y muy efectiva) de representar las diferentes fases por las que pasa el marketing online para conseguir un objetivo. En este caso, fidelizar clientes y conseguir prescriptores.

¿Por qué un embudo? Pues porque gráficamente nos ayuda a entender el proceso, ya que una campaña en internet parte de un público muy amplio pero pocas personas acaban culminando el proceso.

Podemos decir que la audiencia se va estrechando a medida que avanzamos en nuestra campaña y nos acercamos cada vez más al objetivo final. Para entenderlo mejor, veamos cuáles son las partes del embudo y qué representan:

1.)-  Parte superior (TOFU). Atracción:

Nuestro embudo tiene una parte superior más ancha, denominada TOFU (no por la proteína vegetal sino por las siglas en inglés de Top of the Funnel). En ella, encontramos la primera fase de un proceso de marketing online o de inobund marketing.

Ésta sería la atracción y consistiría en atraer tráfico cualificado a nuestra web. ¿Cómo? La verdad es que se puede conseguir a través de varias herramientas, como el SEO, el Marketing de Contenidos, el uso de Landing Pages, los anuncios en buscadores o las Redes Sociales.

También es importante contar con un buen desarrollo y diseño web (con una buena usabilidad). Aunque pueden usarse por separado, la idea es generar tráfico de calidad combinando estos recursos. Gracias a ello, el usuario desconocido se convertirá en un visitante de nuestra web.

2.)- Parte intermedia (MOFU). Conversión:

Nuestro embudo se hace ahora un poco más estrecho, nos encontramos en la parte del centro o lo que se conoce como MOFU (Middle of the Funnel). Es la fase intermedia del proceso de compra.

Una parte de nuestra audiencia ha entrado en nuestra web y es el momento de conseguir que estos visitantes anónimos se conviertan en leads (personas que dejan sus datos). De esta manera, los tendremos “fichados”. Es decir, podremos incluirlos en nuestra base de datos y contactar con ellos en el futuro.

También enviarles promociones u ofrecerles descuentos por nuestros productos y servicios. ¿Cómo lo conseguimos? Gracias a herramientas como los Call to Action (llamadas a la acción), las landing pages (o páginas de destino creadas especialmente para un fin) o los formularios en los que introducir información personal.

3.)-  Parte final (BOFU). Cierre:

Nuestro embudo es ahora mucho más estrecho, estamos en la fase denominada BOFU (Bottom of the Funnel) o fase de cierre. Como su nombre indica, consiste, precisamente, en cerrar la venta. Es decir, una vez hayamos convertido los visitantes en Leads intentaremos proporcionar a cada usuario el producto o servicio más adecuado en cada momento concreto.

¿La idea? Que compre y se convierta en cliente. Podemos hacerlo de diferentes formas, entre ellas el email marketing, el Lead Scoring (la valoración de leads para determinar cuáles presentan una buena oportunidad comercial) y la automatización  CRM, entre otras.

4.)- Deleite:

Estamos en el final del embudo. Hemos convertido a un desconocido en un cliente. ¡Felicidades! Objetivo cumplido. Sin embargo, el proceso no se ha acabado todavía.

Es el momento de dar un paso más y rizar el rizo. ¿Cómo? Pues haciendo que este cliente sea un prescriptor o, lo que es lo mismo, un embajador de nuestra marca, dispuesto a recomendarla a sus conocidos. Es lo que se ha llamado fase de Deleite y consiste en fidelizar a la clientela.

Podemos hacerlo con información a medida, promociones…  para que sigan estando convencidos con nuestra marca. Para ello usaremos recursos como las redes sociales o el email marketing (enviando, por ejemplo, promociones exclusivas).

Este proceso se ilustra con el dibujo de un embudo en el que cada fase tiene un color. Una forma gráfica de representar algo muy importante para cualquier negocio o marca que tenga presencia en la red.

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